銷售代表們，真的都在“跑銷售”？

從最近一個快消行業熱議話題說起：

# 年輕人都不愿意做快消業代了？## 都改行送外賣、開專車了？#
如果你是一個快消品的外行，你心目中快消業務銷售代表是怎樣的？年輕朝氣的臉龐？整齊得體的穿著，代步電動車，配備SFA（銷售自動化系統）的大屏手機，和老板談笑風生，握手成交訂單……

對不起，這樣的情景只能出現在企業宣傳片中，現實的情況大相徑庭：一線銷售往往從事著大量低效而重復的工作，比如：檢查產品陳列，幫助門店理貨，收集競品信息，記錄生產日期等等。這樣的工作每天要重復10-20家店，一天八小時下來，占領步數榜，路費一大堆，一半時間在途中。好不容易來一次門店，往往見不到店老板，無法確認生意進貨，更難突破付費陳列等關鍵事項。

人海戰術還有用嗎？

最近和幾位客戶的銷售總監們交流也發現，雖然零售一直是贏在終端執行的工作，但年輕業務代表越來越難招，銷售預算不夠，數字化工作推進緩慢。一線銷售代表的存在感偏低，上升空間有限，收入增長緩慢都是不爭的事實且相互影響。這一代95后年輕人從事快消業代的意愿和決心不足，在數字化不斷改造線下渠道的今天，多年來的人海戰術是萬萬不能再用了。

王總是一個行業中游的全國消費品公司RTM副總裁，負責公司銷售運營模式優化工作。公司全國一線有銷售業代/DSR 3000多人，每年這部分人員薪資、行政、差旅、風控成本加起來超過2個億，如果不做覆蓋模式改變，依然不夠覆蓋售點的同時，公司成本逐年增加，單點收效卻每況愈下。

“這些年全國的最低工資和社平工資不斷上漲，對于傳統快消這類用人大戶企業是一個巨大的負擔，”王總介紹道：”拿總部所在地上海舉例，我們的一線人員單位成本漲幅這兩年都在兩位數左右，而全國很多經濟快速增長的城市，比如部分中西部省會城市，漲幅還要更大?！?/span> 

（數據來源：上海市統計局）

王總所在公司在一年前和小零科技合作了一個特別有意義的項目后，測試出了一個線下有效覆蓋的解決方案，其中邏輯很簡單：向專業化分工要效率，把枯燥重復的執行工作交給眾包平臺，讓優秀的業務代表回歸銷售本職。具體來說，把核查，信息收集，理貨，盤庫、市場調研等日常執行類工作交給愛零工平臺眾包化，由平臺專業標簽零工接單完成，數據信息轉化后的訂單類工作再由自雇的核心銷售團隊通過線上跟進和約定拜訪高效完成。

目前愛零工平臺數十萬的快消行業專業零工已經有了60多種技能身份標簽，包括快消公司執行相關的“理貨”、“市調”、“神訪”、“簡單銷售”、“庫存盤點”、“消費訪談”等等關鍵技能標簽，最大程度滿足客戶的需求，真正做到“用附近的人，做專業的事”。 

年前定下的小目標實現了嗎？

回到一年前王總的小目標：在預算不變甚至減少的前提下，王總希望把優秀銷售團隊篩選后保留在核心1000人以內，而覆蓋有效門店數擴大一倍。一年雙方合作后，我們已經離這個目標越來越近了。這一年我們看到客戶公司越來越輕了，執行項目越來越靈活，閑置人員資源降低明顯，招聘壓力也緩解很多，最重要的是生意還增長啦！

王總前不久前給我們算了一筆賬：以前在重慶萬縣（萬州區）重點零售覆蓋中，負責業務的重慶銷售團隊要去跑店，除了一天的來回路程時間路費，克服山路地址，DSR跟線等問題，綜合成本要在2000元/次，才能執行一次綜合促銷，獲得一批訂單，來回至少五天，而且每個月要至少去一次。

現在用了新的眾包結合銷售的模式，萬縣的當地的眾包零工用很少的成本已經把基本信息都提前摸清，甚至按時把一些簡單的活動都執行了。銷售就可以準備好物料產品甚至訂單合同，有的放矢的去一次就可以，效率大大提升，來回兩天就可以，而且通過線上化訪銷工具，真正出差頻率降低可以一個季度去一次，平時有事派單給零工就可以了。銷售團隊省出的時間可以做更多銷售核心工作，覆蓋更多市場，綜合成本省了一半。像萬縣這樣的例子在國內有非常之多。

此外，王總補充道：“從更宏觀的財務意義看，營銷人事成本的第三方費用化也幫助到公司的銷售費用做到盡可能多的靈活性，同時減少了差旅等用工風險和招聘等隱形成本，對于公司戰略的快速迭代和相應戰術調整起到了很好的支持和緩沖作用?！?/span>

助力企業營銷數字化更高效的秘密

當然，每年有上百客戶的數千萬的消費品客戶任務在愛零工平臺高效順利流轉，靠的一定不僅僅是一個運營平臺和團隊，背后還有大量的黑科技和人工智能的應用，例如：sku圖像識別、智能外呼、智能拓店、智能排程、圖像拼接、OCR、NLP等等。每一項技術的創新和應用都在潛移默化的為客戶提供價值。 中國的多層級行政架構構造了全球獨特的線下消費格局。2000多個縣級以上行政區，650萬家零售消費品網點，1000余萬餐飲消費品售點，數十種零售業態都是廣大快速消費品客戶的目標市場。小零科技的使命是為廣大消費品公司提供高效、靈活的數智化線下營銷解決方案。我們相信核心銷售團隊+平臺零工執行的模式一定能助力消費品企業營銷數字化達到效率新高度，期待更多像王總公司一樣的客戶能和小零科技共同成長，因為只有客戶的成長才是小零的價值所在。
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